營銷方案的策劃思路
第二、競爭分析
周邊地區(qū)大小滑雪場不少，競爭比較激烈。所以新滑雪場要較快的穩(wěn)定并進一步迅速發(fā)展，
就必須有出色的營銷和宣傳。
第三、目標(biāo)消費群體分析。主要有：
（1）滑雪愛好者。有專業(yè)的、不專業(yè)的，但是都對滑雪很感興趣。他們可以被發(fā)展成為滑雪場的常客，但是這部分人對滑雪場的硬件軟件設(shè)施和服務(wù)都會有比較高的要求。
（2）旅游團體或散客。因為滑雪場離省會城市不遠，可能會吸引到不少的順道游客。這部分人不會對場地專業(yè)設(shè)施有太高要求，但是對服務(wù)和環(huán)境是否舒適，玩得舒服和高興這些方面比較在意。
（3）企業(yè)或其他單位部門的團體活動團隊。很多企業(yè)和單位都會組織員工進行集體活動，滑雪會是很不錯的選擇，因為都是團體性的所以這塊市場也會不小。
（4）偶爾自行出游家庭或白領(lǐng)。有很多家庭會在節(jié)假日出游；一些都市白領(lǐng)也會有這樣的愛好。
（5）學(xué)生。學(xué)生不應(yīng)該是重點，因為他們沒有自己的收入，消費能力非常有限。
第四、營銷方案與宣傳計劃
（1）考慮到是新建的滑雪場，處于長期發(fā)展考慮，建議建立和完善會員制度。只要是會員無論什么時候來滑雪都可以享受一定的優(yōu)惠。另外，如果介紹新會員加入再給予其他優(yōu)惠獎勵。會員制度可以掌握大量客戶信息，便于以后進行各種類型的營銷和宣傳。
（2）作為新建滑雪場還應(yīng)該提供措施來拉客，比如只要提前兩天通過電話預(yù)訂或者網(wǎng)絡(luò)報名的客人，都將享受到優(yōu)惠價格。這是吸引更多客人的有效方法，同時也是在做廣告宣傳，一舉兩得。
（3）網(wǎng)絡(luò)營銷比較省錢，可以利用這個渠道。每個城市都會有同城網(wǎng)站社區(qū)以及各種類型的社交網(wǎng)站，在這里發(fā)表一些軟文帖子非常有效。還有就是滑雪愛好者聚集的網(wǎng)站，這是目標(biāo)最集中最明確的宣傳陣地。一般戶外運動網(wǎng)站也會有相關(guān)板塊。在網(wǎng)站上掛廣告還是比較便宜的，但是也不用每個網(wǎng)站都掛廣告，社交網(wǎng)站、社區(qū)這類最后還是發(fā)軟文，軟廣告，省錢又有效。
（4）報紙（生活、時尚類板塊）和廣播電臺的廣告費不是很高，但是也沒必要一定花這個錢。可以在滑雪場搞一些活動，比如趣味滑雪比賽，或者根據(jù)你那里的具體情況搞個其他的比賽、活動，然后聯(lián)系一下報紙電臺的記者（如果你的活動不是很吸引人也沒關(guān)系，請記者吃個飯，或通過其他關(guān)系請他來），這樣以新聞的形式出現(xiàn)在讀者面前，效果和傳播范圍比做廣告好百倍還不用花廣告費。搞什么活動就得看你們的具體情況，比如說，邀請一些出租車司機們沒費到滑雪場搞一次活動，名堂由你想，這樣就可以請記者過來報道，如果協(xié)商得好還能跟出租車公司搞好關(guān)系，在出租車上打廣告還便宜。請他們過來玩一次也用不了多少成本的，收益絕對大。
（5）無論做什么事業(yè)，光憑自己的力量還是做不到最好的，要善于聯(lián)合其他人。第一個合作對象就是旅行社，跟他們協(xié)商好合作事宜，比如介紹某個團到滑雪場就可以拿到多少的介紹費。跟旅行社的合作要長期持續(xù)，還可以發(fā)展一些企業(yè)和各種單位，把他們的員工集體活動拉到滑雪場來。有可能的話跟一些滑雪場組織團體建立合作，可以給他們優(yōu)惠的價格拉他們過來訓(xùn)練、比賽或其它活動，因為成為訓(xùn)練基地的話固定客戶就曾長很多，還能提高滑雪場的知名度。
（6）普通的廣告大家都在做，很難出彩，競爭很激烈。做好事件營銷可以彌補廣告效果不明顯的不足。事件營銷簡單說就是多搞事，上面第4點也說到了要搞一些活動，不過那是暫時性的，用來吸引顧客外主要是要把媒體拉過來給我們做宣傳。其實還可以搞一些能夠持續(xù)做下去的活動，比如搞一個像超級女生一樣的比賽，名字叫“家庭親子滑雪大賽”，針對家庭，在每周末進行比賽，家長帶孩子參加，比賽內(nèi)容圍繞孩子設(shè)計，以孩子為中心，家長配合孩子進行任務(wù)和比賽。因為大家都很關(guān)心孩子的，孩子的比賽比單純大人的比賽要更讓人關(guān)注。每個星期都有比賽也能持續(xù)的`維持人氣。具體的比賽規(guī)則就由你按自身情況制定了，像搞親友團過來就能順便做宣傳。不用擔(dān)心沒人報名，做好前期宣傳，參賽家庭不用承擔(dān)費用。
（7）說一下滑雪場宣傳品的設(shè)計。這是長期性宣傳比如做好的事情，一份漂亮精彩的宣傳品能讓人產(chǎn)生來滑雪的興趣。版面、圖片、整體的排版布局怎么樣美觀大方要考慮，外觀視覺效果非常重要。我這里主要說一下內(nèi)容方面。內(nèi)容必須不斷的強調(diào)突出滑雪場的優(yōu)勢，比人家好的地方！比如說目前地區(qū)最長的雪地摩托車道和幾條米長的雪上飛蝶道，條條精彩！除此之外，狗拉雪橇、蹦極、雪地桑拿、自助冰雕、徒步冰川獵奇，橫穿冰湖等休閑娛樂項目，項項精彩！按國際標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計的雪地足球場、網(wǎng)球場！等等等等，這是例()子，反正就是要不斷強調(diào)優(yōu)勢、強勢，要有足夠的誘惑力!平白無奇的宣傳品可能內(nèi)容很全面，但是沒有重點、亮點，那是吸引不了人的。
（8）談?wù)勂綍r的宣傳品都這么投放。上面第5點說到要進行聯(lián)合合作，搞好合作對投放宣傳品也很有便利。旅行社可以合作放我們的宣傳品；白領(lǐng)會來滑雪那就爭取能把宣傳品發(fā)到寫字樓、咖啡廳、酒店、中高級社區(qū)等等；大型
商場、美容院這樣的地方也不要忽視，這樣的地方有一些等待朋友的人沒有事情做就會看廣告?zhèn)鲉危怀鲎廛嚒⒐卉囈部梢酝斗拧：芏嗟胤剑梢杂兴x擇，找重點進行主攻。
（9）資金可以寬裕一下的話可以在主要景區(qū)路口設(shè)置一個大廣告牌，因為旅游者是很重要的目標(biāo)客戶，要花大精力在這群人身上。經(jīng)費有問題的話就盡最大努力搞好和各旅行社的聯(lián)系合作，可能的話搞成聯(lián)盟最好。至少要做到在旅行社、景區(qū)一些點投放有滑雪場的宣傳品。
（10）最后說一下人際傳播的重要性。朋友介紹和廣告宣傳比起來效果好幾百倍，那就要重視第1點說到的會員制度了，會員管理要做好，更重要的是整個滑雪場的服務(wù)一定要做好，硬件設(shè)施是不可改變的，你有人家也可以有，但是服務(wù)是事在人為的！只要來這里的每個人都高高興興的回去，那么他就很可能跟朋友介紹這個滑雪場，這種朋友介紹是可信度最高的，是最有效的宣傳。
整個營銷宣傳計劃都沒有需要花費大量成本的項目，可以說都是靠一些好想法來做到事半功倍，力爭用最小成本達到最大的效果。每一項內(nèi)容都很有針對性，可執(zhí)行性。當(dāng)然，情況了解有限，您可以在此基礎(chǔ)上根據(jù)自身具體情況進行調(diào)整完善豐富，把事情做得更好。情況在不斷改變，機會也會不斷出現(xiàn)，關(guān)鍵就是要把握機會，靈活應(yīng)對，不能死板或無動于衷，只要夠靈活就一定能成功！
營銷方案的策劃思路篇2
千姿百態(tài)、獨具魅力的民俗文化資源使民俗文化旅游一直備受熱捧，市場規(guī)模也在持續(xù)擴大。近年來，隨著民俗文化旅游消費需求的悄然升級，民俗文化旅游缺乏民俗文化內(nèi)涵、產(chǎn)品嚴(yán)重雷同的問題日益凸顯，嚴(yán)重制約民俗文化旅游的持續(xù)發(fā)展。本研究在對民俗文化旅游體驗營銷核心分析的基礎(chǔ)上，構(gòu)建民俗文化旅游體驗營銷模式，并提出相應(yīng)的實施策略，以期能夠提升民俗文化旅游市場競爭力。
論文關(guān)鍵詞：民俗文化旅游體驗營銷體驗激勵主題。
從1983年山東濰坊安丘石家莊民俗文化旅游村迎來第一批日本客人起，歷經(jīng)近30年的發(fā)展，民俗文化旅游市場與自然風(fēng)光旅游、歷史文化旅游分庭抗禮，形成三足鼎立的競爭態(tài)勢。目前，民俗文化旅游村鎮(zhèn)、民俗文化旅游街區(qū)、民俗文化旅游公園、民俗文化旅游節(jié)是民俗文化旅游的主要形式。
民俗文化旅游是旅游者離開慣常住地，到異地去觀賞其民間風(fēng)俗、民間信仰、民間娛樂、民間節(jié)目、民間文藝等民俗文化的活動。
俗話說“十里不同風(fēng)，百里不同俗”，我國不同地域、不同民族形成了豐富多彩的民俗文化資源是民俗文化旅游實施的基礎(chǔ)。而旅游者正是需要通過對這些豐富多彩的民俗文化的了解、認(rèn)知、參與過程，獲得對旅游目的地民俗文化的體驗。
1創(chuàng)造差異化體驗價值是民俗文化旅游體驗營銷的核心。
千姿百態(tài)、風(fēng)格迥異的民俗文化資源是民俗文化旅游市場的先天優(yōu)勢資源，也使民俗文化旅游極具特殊性。旅游者不能直接擁有這些民俗文化資源，而是獲得聞所未聞、見所未見的物質(zhì)、精神、行為類民俗文化的旅游體驗過程及其帶來的體驗價值。體驗價值的創(chuàng)造與交換是民俗文化旅游體驗營銷的核心環(huán)節(jié)。
不僅如此，由于旅游次數(shù)及時間的增加，“缺乏經(jīng)驗的旅游者”比例逐漸減少，而“經(jīng)驗豐富的旅游者”以及“經(jīng)驗富裕的旅游者”逐步增加。隨之而來的，就是“水漲船高”的民俗文化旅游體驗需求。走馬觀花式的民俗文化旅游所帶來的“走出去、開眼界”的觀光體驗，已經(jīng)遠遠不能滿足旅游者。取而代之的全景式深度旅游，旅游者渴望通過對民俗文化的深度、全面觀賞，實現(xiàn)賞新、賞異、賞知需求。值得一提的是，隨著旅游經(jīng)驗繼續(xù)增加，充當(dāng)旁觀者的全景式觀賞也逐漸失去吸引力。參與其中，樂在其中的體驗方式，能夠帶給旅游者更深度、更個性化、更獨特的體驗而備受青睞
因此，隨著旅游者對民俗文化體驗需求的不斷提升，其對民俗文化體驗價值的要求也越來越高。體驗價值的強弱、差異性大小將直接決定民俗文化體驗營銷的成敗。
2民俗文化旅游體驗營銷模式建構(gòu)——圍繞創(chuàng)造差異化體驗價值。
民俗文化旅游市場，極少數(shù)的旅游產(chǎn)品擁有獨一無二的天然民俗文化資源，具有不可替代的旅游體驗價值。像瀘沽湖女兒國旅游景區(qū)，獨有的摩梭族、“男不娶、女不嫁”的阿夏走婚習(xí)俗、“崇母尊女”的民俗，使其旅游體驗獨具差異性，旅游者絡(luò)繹不絕。
絕大多數(shù)民俗文化旅游產(chǎn)品并不具備這一優(yōu)勢，面臨著或大或小的同質(zhì)化競爭。體驗營銷模式必須圍繞創(chuàng)造差異化的民俗文化體驗價值這一核心問題展開。為此，首先需要識別出特色民俗文化資源，并挖掘充實，這是創(chuàng)造差異化民俗文化旅游體驗價值的基礎(chǔ)。其次提煉出差異化的體驗激勵主題，除吸引旅游者之外，更重要的是為統(tǒng)一規(guī)劃并設(shè)計體驗過程提供依據(jù)。隨后要規(guī)劃并設(shè)計具體的體驗過程。這包括對一系列靜態(tài)、動態(tài)、互動式民俗文化資源的整合使用。還要從細節(jié)處呼應(yīng)體驗激勵主題，為體驗效果錦上添花。最后，要開發(fā)能呼應(yīng)體驗激勵主題，延續(xù)體驗回憶的旅游產(chǎn)品。
3民俗文化旅游體驗營銷的實施策略。
3.1識別并挖掘特色民俗文化資源。
做好這一步工作，要有長遠的營銷眼光，不盲目跟隨民俗文化旅游市場熱點，抵制“簡單模仿”而產(chǎn)生短期利益誘惑。對特色民俗文化資源的識別，可以根據(jù)“新、優(yōu)、特”三點來選擇。
具體來說，識別出的特色資源或者是最新穎的，是其他民俗文化旅游產(chǎn)品所沒有的，如稀有的摩梭民族所形成的女兒國特色民俗文化。或者民俗文化資源與競爭對手相比，明顯更有優(yōu)勢和吸引力。如同處廣西壯族民俗文化旅游市場，桂林漓江地區(qū)由于是故事片《劉三姐》拍攝地，而成為體驗壯族對歌文化的首選。又或者，民俗文化資源能夠被不斷深化、延續(xù)發(fā)展，最終形成獨特旅游體驗。
如烏鎮(zhèn)西柵景區(qū)經(jīng)過精心打造，成為深度體驗古樸、悠閑的江南水鄉(xiāng)生活的最佳選擇。識別之后，還要進一步對特色民俗文化資源進行多維度的深度挖掘，為提煉體驗激勵主題提供充實豐富的素材。
3.2“舍得”定位并提煉體驗激勵主題。
即使經(jīng)過識別選擇，留下的特色民俗文化資源往往還是內(nèi)容豐富，形式多樣，能夠帶來多方面的旅游體驗價值。而要提煉差異化體驗價值，需要有“有舍才有得”的營銷定位思維，敢于舍棄特色民俗文化資源體驗價值中的絕大多數(shù)，只留下最不可能被復(fù)制、模仿、超越的體驗價值來提煉。
最終提煉成體驗激勵主題，對民俗文化旅游體驗價值的生動化、主題化表述，是對民俗文化旅游體驗價值的提綱挈領(lǐng)式總結(jié)。
一個鮮明獨特的體驗激勵主題，使整個旅游體驗過程設(shè)計、細節(jié)的營造、旅游產(chǎn)品的開發(fā)更有據(jù)可依，實現(xiàn)最大化體驗價值。
民俗文化旅游體驗激勵主題可以表述為一句話：在這里，能夠得到任何地方都沒有的“____”的體驗。優(yōu)秀的體驗激勵主題必須要有強烈的激勵性，對旅游者產(chǎn)生巨大吸引力，能夠驅(qū)使其產(chǎn)生旅游或者重復(fù)旅游行為。另外，還要有一定的競爭性，有效的區(qū)別于競爭對手。
正是差異化的體驗激勵主題設(shè)計，使浙江桐鄉(xiāng)烏鎮(zhèn)西柵景區(qū)在競爭激烈的江南六大古鎮(zhèn)民俗文化旅游市場中脫穎而出。與其他古鎮(zhèn)充斥著的商業(yè)化、人聲鼎沸的街道、商店相比，烏鎮(zhèn)西柵景區(qū)結(jié)合烏鎮(zhèn)特色資源提煉出獨具特色的“江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)度假休閑”
的體驗激勵主題。隨后從觀光、餐飲、購物、住宿、交通等方面統(tǒng)一規(guī)劃和設(shè)計，使古樸、悠閑的江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)度假體驗主題得到淋漓盡致發(fā)揮。
3.3設(shè)計“靜態(tài)展示、動態(tài)表演、參與體驗”結(jié)合的多感官體驗過程。
體驗激勵主題一經(jīng)提煉，接下來需要圍繞其精心設(shè)計、合理安排“靜態(tài)展示、動態(tài)表演、參與互動”三種體驗環(huán)節(jié)。
靜態(tài)展示主要包括優(yōu)美的風(fēng)景、建筑、民俗文化展覽館、服飾等內(nèi)容，能夠讓旅游者對特色民俗文化產(chǎn)生最直觀的了解和認(rèn)知。
動態(tài)表演則是以歌舞、戲劇、人員演示的方式對生活、生產(chǎn)、社交、宗教信仰、文藝等具體風(fēng)俗文化內(nèi)容進行呈現(xiàn)。生動活潑的動態(tài)表演感染力較強，能加深旅游者對民俗文化的深度理解，帶來有聲有色的深度審美體驗。參與體驗則是設(shè)計一些能夠讓旅游者直接參與其中的民俗文化活動。身臨其境的參與能夠使旅游者產(chǎn)生樂在其中的體驗感受，產(chǎn)生最強的愉悅感。
三種不同形態(tài)的體驗環(huán)節(jié)的比例安排，往往影響旅游者最終體驗價值的大小。靜態(tài)展示占太高比例的話，容易降低旅游者興趣，難以產(chǎn)生較深刻體驗價值。與此相比，動態(tài)表演和參與體驗環(huán)節(jié)，由于生動、真實、情景化而能刺激旅游者產(chǎn)生強烈的體驗感受，產(chǎn)生的體驗價值較高。因此，要想實現(xiàn)最大化的體驗價值，較為合理、易于操作的比例安排是“三分靜態(tài)展示，四分動態(tài)表演、三分參與體驗”。當(dāng)然，隨著旅游者體驗需求的繼續(xù)提升，對參與體驗環(huán)節(jié)比例還可以再增重。
除此之外，體驗過程的設(shè)計還要圍繞體驗激勵主題，有意識的融入多感官的體驗刺激。“耳聽為虛，眼見為實”，視覺刺激往往引發(fā)的.震撼和記憶效果最強。因此無論靜態(tài)展示，還是動態(tài)表演以及互動體驗環(huán)節(jié)，要從色彩、布景、服飾、裝飾物、人物等各方面精心設(shè)計，制造出真實生動、美輪美奐的視覺感受。同時，運用特色方言、音樂、戲曲營造氛圍，為旅游者提供“入鄉(xiāng)隨俗”運用方言交流的情景和機會，能夠大大提升旅游者參與度，使旅游過程變得生動有趣。“民以食為天”，特色飲食文化的展示與體驗必不可少，從“飲食”中獲得的味覺體驗，更能使旅游者念念不忘。
對體驗過程的整體設(shè)計而言，形式越豐富多彩、跌宕起伏，感官體驗越有滋有味，帶給旅游者的體驗刺激就越大，整體效果也就越突出。
在此方面，云南香格里拉藏民家訪民俗文化旅游體驗過程的設(shè)計頗具啟發(fā)意義。藏民家訪體驗過程始于旅游大巴，除導(dǎo)游繪聲繪色地講述藏民文化習(xí)俗外，還會教旅游者表達情感的“呀嗦，呀嗦，呀呀嗦”藏族方言，以及表達喜悅的跺腳。到藏家門口，參與互動式體驗環(huán)節(jié)接踵而至，旅游者一一接受主人敬獻哈達并喝下青稞酒才上樓。而在觀賞藏民表演歌舞中，利用“呀嗦，呀嗦，呀呀嗦”和跺腳表示贊嘆。隨后，旅游者學(xué)做糌粑、喂吃糌粑，最后和藏民共同圍著吉祥的柱子跳鍋莊舞，整個藏民家訪體驗氣氛達到白熱化程度。靜態(tài)展示營造出體驗氛圍，動態(tài)表演點燃體驗熱情，參與互動釋放體驗激情，藏民家訪有效的使旅游者獲得終身難忘的體驗價值。
3.4巧妙設(shè)計情景式的參與體驗環(huán)節(jié)。
參與體驗環(huán)節(jié)，是提升旅游者體驗價值不可缺少的重要環(huán)節(jié)。
伯德·施密特的體驗營銷理論指出，體驗營銷過程就是體驗表演的過程，消費者渴望扮演角色并參與演出。因此，當(dāng)靜態(tài)展示和動態(tài)表演是讓旅游者充當(dāng)觀眾“看過癮、聽過癮、吃過癮”，那么通過參與體驗環(huán)節(jié)的設(shè)計，則能讓旅游者通過直接參與而“演過癮”。
1情景式參與體驗環(huán)節(jié)的設(shè)計類似情景式戲劇，既需要設(shè)搭建舞臺、設(shè)置場景，還需要有表演主題并設(shè)定相關(guān)的角色。具體的設(shè)計過程，根據(jù)操作難易程度以及旅游者參與程度有所側(cè)重。如果需要滿足大多數(shù)或者全部旅游者的參與要求，那么可以設(shè)計內(nèi)容較少、容易控制、過程相對簡單的體驗活動，如旅游者參與特色產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，或旅游者參與某一民俗文化表演活動等形式。像藏民家訪中，提供材料，讓旅游者現(xiàn)場動手制作糌粑，或藏民帶領(lǐng)游客共同跳“鍋莊舞”，雖然簡單但是體驗效果不俗。
當(dāng)然，增強體驗價值的最佳方法是設(shè)計情景式的參與體驗活動，即根據(jù)體驗主題，精心選擇最具代表性的民俗文化活動、事件、過程，讓部分或者旅游者全部參與其中親身演繹。這要求事前設(shè)定好互動活動的主題、流程、角色安排，并準(zhǔn)備包括場景、道具、設(shè)備、服裝等在內(nèi)的設(shè)施，同時做好現(xiàn)場的控制安排。像云南大理旅游的“掐新娘”“、背新娘”婚慶活動，男女游客分別充當(dāng)“新娘”“、新郎”，在經(jīng)驗豐富的主婚人帶領(lǐng)下體驗獨特的白族婚俗文化。
3.5做好細節(jié)，強化體驗效果。
“細節(jié)決定成敗”，在旅游體驗過程中，細節(jié)往往更容易影響旅游者感受，增強或減弱體驗效果。在涉及吃、住、游、乘、導(dǎo)、購所有方面的民俗文化旅游體驗過程中，整體環(huán)境衛(wèi)生是否干凈整潔的細節(jié)問題往往會對旅游者體驗滿意度產(chǎn)生較大的影響。其中，合理布置景區(qū)游覽路線、合理安置足量的休息座椅、安排干凈且數(shù)量合適的洗手間、安置足量且位置合理的垃圾回收箱、設(shè)計與環(huán)境協(xié)調(diào)的路標(biāo)及景點介紹牌是最容易打動旅游者的細節(jié)，尤其需要注意。另一個影響旅游者體驗價值高低的細節(jié)是整體服務(wù)水平，需要投精力和時間，對包括導(dǎo)游在內(nèi)的相關(guān)旅游服務(wù)人員經(jīng)過長期、嚴(yán)格的營銷訓(xùn)練，還需要根據(jù)旅游者需求盡可能提供多樣化的服務(wù)。
此外，對最佳旅游人員數(shù)量控制的小細節(jié)也會影響旅游者的體驗感受，影響體驗效果。過度擁擠，缺乏組織不但使游客失去游覽和參與的興趣，更會給整體環(huán)境衛(wèi)生整潔、服務(wù)水平帶來嚴(yán)峻考驗。稍有不慎，就極容易使旅游體驗的效果大大折扣。拿筆者經(jīng)歷的香格里拉“藏民家訪”和瀘沽湖摩梭族“篝火晚會”兩個類似的旅游項目比較，正是兩者人數(shù)組織的差異導(dǎo)致體驗感受和價值大相徑庭。藏民家訪以藏民家庭為單位，一家一晚上就接待幾十個人，場面易于控制和管理，氣氛也能夠充分調(diào)動，效果較好。但摩梭篝火晚會是在容納五六百人的場地進行，顯得擁擠雜亂，參與環(huán)節(jié)也組織無序，使旅游者興趣全無，很多游客甚至提前離場。
3.6開發(fā)能呼應(yīng)體驗主題的特色旅游產(chǎn)品。
對于旅游者而言，旅游購物是旅游中不可缺少的重要組成部分，更是旅游體驗的回憶和延續(xù)。然而面對琳瑯滿目的旅游產(chǎn)品，旅游者卻往往難以買到稱心如意旅游產(chǎn)品，因為旅游產(chǎn)品往往毫無特色，千篇一律。沒有意識到旅游產(chǎn)品是體驗營銷有機延續(xù)，缺乏針對性的開發(fā)是問題根源所在。
毋庸置疑，旅游產(chǎn)品能夠為旅游所在地帶來直接經(jīng)濟收入，然而經(jīng)濟收入的持續(xù)增長則有賴于特色旅游產(chǎn)品的開發(fā)。要根據(jù)民俗文化體驗激勵主題，選擇最能代表當(dāng)?shù)孛袼孜幕厣漠a(chǎn)品進行深度開發(fā)。像廣西壯族自治區(qū)靖安縣，精心選擇繡球作為特色旅游產(chǎn)品深耕細作，不僅形成了完整的繡球產(chǎn)業(yè)鏈，更創(chuàng)造出獨特的壯族“繡球”文化體驗價值，在壯族民俗文化旅游市場上占據(jù)一席之地，贏得巨大的經(jīng)濟效益。
此外，對旅游產(chǎn)品還可以從整體上布局，對購物點進行數(shù)量控制，同時對購物產(chǎn)品的種類進行規(guī)劃，避免同質(zhì)，制造錯位競爭。烏鎮(zhèn)西柵景區(qū)從呼應(yīng)“江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)度假休閑”的體驗主題出發(fā)，通對購物點數(shù)量及產(chǎn)品種類的統(tǒng)一布局、管理，不僅避免像競爭對手一樣變成喧鬧非凡的“商業(yè)古鎮(zhèn)”，而且差異化的旅游產(chǎn)品吸引旅游者爭先購買。
除此之外，如何將交通運輸業(yè)、餐飲業(yè)、住宿業(yè)等配套行業(yè)納入民俗文化旅游體驗營銷過程，共同創(chuàng)造出最大化的旅游體驗價值也值得進一步探討。
營銷方案的策劃思路篇3
第一章、策劃目的
通過此營銷策劃，使酒店以獨特的島嶼規(guī)劃建設(shè)的五星級休閑商務(wù)酒店，在行業(yè)中起到獨領(lǐng)風(fēng)騷的獨特的競爭優(yōu)勢。其與中心城市的若接若離的地理位置，可以讓賓客暫離城市的喧囂，有其特有的幽靜和私密性；同時，通過當(dāng)?shù)芈糜尉帧⒄闹С峙c協(xié)助，在本地市場以高檔脫俗的國際化酒店形象占領(lǐng)新的制高點，在外地市場則做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商務(wù)客、旅游客、休閑度假客、會議會務(wù)客來此逗留消費。我們應(yīng)該把餐飲做得有特色、把客房做得很精制、把海上服務(wù)項目開發(fā)得更透徹，使整個海島洋溢出恬靜幽雅又生機勃勃的氣氛，也可以使酒店存在相應(yīng)的不足的劣勢轉(zhuǎn)化為競爭的強勢。
酒店開業(yè)初期，形象觸目（曝光）率不高，交通不方便等問題，可以通過精心包裝、傾力打造，而成為優(yōu)勢特點，補位缺勢不足形成錯位競爭是我們此次營銷策劃的重點，最終目的是以開業(yè)前后的活動為載體，將賓館全方位地宣傳出去，達到受眾人群人人皆知的程度，廣泛吸引消費者的關(guān)注，為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)營效益提升和社會效益攀高峰的良好局面打下扎實的基礎(chǔ)。
第二章、策劃內(nèi)容
確定賓館經(jīng)營規(guī)模與功能，突出產(chǎn)品特色：
一、尊榮之島
獨特的島中島酒店，又有知名的“__”品牌，其實硬件施的條件已經(jīng)基本具備，假日酒店高級豪華會所，又可以成為舟山地區(qū)高星級酒店中獨一無二的頂級私人會所，她將以優(yōu)質(zhì)服務(wù)、完善氛圍、高品質(zhì)的銷售而吸引周邊地區(qū)的尖瑞客戶，是酒店服務(wù)的進一步延伸，同時推廣會員制，實施五星級貴賓服務(wù)，實現(xiàn)價值提升。
二、商務(wù)之島
形成商務(wù)會議、商務(wù)旅游、商務(wù)度假為一體化的服務(wù)，
酒店是__地區(qū)第一家國際品牌五星級標(biāo)準(zhǔn)酒店，不但有五星級的設(shè)施設(shè)備，更有__多年的管理經(jīng)驗，“以人為本”的服務(wù)理念，高效、創(chuàng)新、務(wù)實的管理團隊，不但能使酒店在優(yōu)良的服務(wù)品質(zhì)上打動舟山消費者的心，更能以品牌效應(yīng)吸引寧波、杭州、臺州、上海、江蘇等地的客人，因為這些大中城市的客人對品牌認(rèn)知度相對更高一些。雖然酒店的會場還不能與“__”相抗衡，客房數(shù)量尚不算多，但是，酒店的全海景客以及即將配備優(yōu)良的會議設(shè)施，必將對外地的高端會務(wù)市場有著很大的吸引力，使會議市場進一步細分，在會務(wù)服務(wù)和經(jīng)營上分到一杯羹。
三、休閑之島
我們可以利用酒店獨特的地理位置這個特點作為賣點，努力做到讓舟山本地高檔消費群體的消費理念發(fā)生根本的轉(zhuǎn)變，要讓他們知道能上__島消費，才是真正的放松休閑和高貴尊榮，而且相對的私秘性，更能發(fā)揮海島的優(yōu)勢，“去__島”這句話要成為本地區(qū)上層社會的流行詞、口頭禪。
四、花園之島
通過對島上園林綠化、山水景色、景區(qū)景觀的設(shè)計、建設(shè)和維護，形成花園式的美麗景色，同時在景觀的亭臺樓閣、假山疊石、造型跌水、魚塘花池、戶外音響等等的加以細節(jié)化處理，使__季季有花香、月月花不敗、四季郁郁蔥蔥、鳥語花香，成為賓客散步休閑的絕佳公園，使__融入__南部諸島4A景區(qū)中獨特的旅游海島，配合舟山市政府旅游的文化開發(fā)和建設(shè)。
第三章、市場形勢分析
一、市區(qū)老三星、四星酒店
優(yōu)點：在舟山本地知名度較高、地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會務(wù)設(shè)施全。
缺點：除在本地區(qū)享有一定的知名度外，在其它地區(qū)如上海、杭州等地沒有品牌知名度不高，加上其設(shè)施設(shè)備雖經(jīng)翻新，但與新開的周圍酒店相比還是有差距的，在服務(wù)品質(zhì)方面除了個別酒店還可以外，其它酒店在管理與服務(wù)品質(zhì)方面都較欠缺。
二、市區(qū)新開的三星、四星酒店
優(yōu)點：這些新開酒店的設(shè)施設(shè)備比較新，地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會務(wù)設(shè)施一般。
缺點：新開的酒店在外地市場都沒有自己的品牌效應(yīng)，在本地也沒什么知名度，在酒店管理，與服務(wù)品質(zhì)方面都比較欠缺。
三、旅游景區(qū)的三星、四星酒店
優(yōu)點：本地區(qū)旅游資源較中富，吸引了大部分舟山以外地區(qū)，以旅游為目的的旅游客人及商務(wù)客人，特別是佛教文化對華東地區(qū)各層次人群的吸引力非常強。
缺點：因政府政策的限定，其在景區(qū)不可以隨便開會，特別是__景區(qū)是限制客人在景區(qū)的酒店開會的，其主要就是以旅游、拜佛的客人為主，所以其的客源結(jié)構(gòu)比較局限、單一，季節(jié)性，淡旺季非常的明顯。
第四章、市場客源結(jié)構(gòu)細分
根據(jù)酒店獨特的地理位置及本地區(qū)（舟山市）市場及周邊（寧波、紹興、杭州、臺州、上海、江蘇）市場的客源結(jié)構(gòu)分析，結(jié)合本酒店是本地區(qū)最高檔的品牌國際五星級酒店，加上充分發(fā)揮酒店優(yōu)勢：高檔的客房設(shè)施、特色的餐飲，優(yōu)良的會議設(shè)施，豐富的娛樂休閑設(shè)施，可以把我們酒店定位為華東地區(qū)最高檔的精品五星級會務(wù)度假型酒店，頂級休閑度假會所。
客源結(jié)構(gòu)可分為：
1)華東地區(qū)中小型高端會務(wù)團；
2)全國高檔旅游度假團；
3)來舟山的高檔商務(wù)散客；
4)本地區(qū)上層社會的尖端消費群體；
5)本地區(qū)企業(yè)高層會議；
6)本地區(qū)政府機關(guān)的高層次會議，及高規(guī)格的接待安排
第五章、促銷方式
一、開業(yè)前促銷方式
1、網(wǎng)絡(luò)促銷
1）酒店訂房網(wǎng)：
攜程網(wǎng)、e龍網(wǎng)、舟山訂房網(wǎng)，以上三個訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式，前期投放不需要費用。
so-hotel（酒店直銷網(wǎng)）：此網(wǎng)站是中國第一家互動式網(wǎng)上酒店直銷平臺，是一個提供酒店與顧客之間直接交易的酒店直銷平臺，打破了傳統(tǒng)的酒店預(yù)訂模式，是酒店與顧客之間最為直接的消費預(yù)定平臺，此訂房網(wǎng)不抽取傭金，但要收取年費，根據(jù)酒店規(guī)模及提供服務(wù)種類分為__元/年。
2）旅游中介網(wǎng)：同程，此網(wǎng)站是中國最大的旅游中介網(wǎng)，平臺上主要是全國各地旅游中介商，酒店可以通過此平臺讓全國的旅游中介商方便快捷的了解到我們酒店（收費約__元/4年）
2、展會促銷
1）4.14---4.15：上海20__春季城鄉(xiāng)互動大型旅游咨詢展示會
展位費：
餐旅費：由市旅游局統(tǒng)一安排，具體費用等通知，我酒店3人參加
2）4.20-4.22日：中國（蘇州）國內(nèi)旅游交易會
展位費：由市旅游局安排，免費
餐旅費：由市旅游局統(tǒng)一安排，具體費用等通知，我酒店3人參加
3、媒體（廣告）促銷
1)確定形象廣告語和定位廣告語：（）廣告語的設(shè)定要給賓客提供酒店的市場定位信息，廣告語不但要簡潔明了，朗朗上口，還要給人一種精神上的愉悅和享受，從而使客人對賓館產(chǎn)生了親和力，縮短了客人與賓館的距離，也將會增強客人對酒店的忠誠度。
2)雜志刊登
①《》雜志-此雜志是由__市消費者委員會創(chuàng)辦，主要是放在__市各級政府、部門、服務(wù)行業(yè)，以及車站、機場、碼頭等公用窗口全部給客人免費贈閱。
刊登費用：刊登內(nèi)頁一版面__元，經(jīng)洽談協(xié)商后，我酒店方只需首付__元，其它__元作為酒店開業(yè)后雜志社在我酒店的消費款額，酒店方不需再另付現(xiàn)金。另外雜志社需向酒店贈送150本雜志，以便放在我酒店的客房及各個營業(yè)點供酒店客人免費閱覽。
②《》雜志-此雜志是由市廣電局主辦，是以純廣告加游記軟文結(jié)合的形式，《》目前在__已有雜子里發(fā)行量最高，投放渠道最廣，發(fā)行方向為各機關(guān)、企事業(yè)單位及各休閑娛樂場所。刊登費用：暫得到報價為__每年。
3)戶外廣告(部分有報價)
①白峰碼頭或鴨蛋山碼頭豎立廣告牌子一塊，面積各在120-150平方米之間。總價格約在__之間。__碼頭針對進出__的商務(wù)旅游人員，__碼頭針對__，__兩縣及以后上海來往的客人）
②在城區(qū)位子選擇一“三面翻”廣告位，面積為120-150平方米__左右，價格約在__萬；（此廣告形式在__尚未出現(xiàn)，其相比傳統(tǒng)廣告看板品位更高）。
③汽渡船上的影視媒體。
④__碼頭往酒店一路方向的指路牌（__、環(huán)城南路客遠中心附近、沿港東路、環(huán)城東路與__路交叉口、__路到酒店碼頭附近、酒店碼頭等地一路設(shè)立六塊指路牌，以引導(dǎo)客人進入酒店）。
⑤酒店碼頭的設(shè)計和廣告包裝。
⑥酒店交通工具的廣告設(shè)計（汽車、游艇的廣告招貼，可根據(jù)VI的要求制作）。
4)本地新聞體
在開業(yè)前和后各一個月里，通過當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膹V告宣傳媒體做不同形式的廣告宣傳：
①和電視臺品牌欄目合作或獨家點播電視連續(xù)劇參與廣告宣傳；形式和價格須與媒體面議（電視作為高端媒體與酒店定位相吻合，欄目必須選擇收視率高，美譽度好的品牌欄目）。
②在當(dāng)?shù)刂麍罂?-《》上刊登系列宣傳廣告和賓館情況有獎?wù)鞔饳谀俊?/p>
③__文藝電臺：播放時間在早上7：30---8：30時和下午5：00-6：00時之間，價格在__元每月（__文藝臺主要為有車族上下班時間所收聽）
④在__的“交通之聲”上播出酒店30秒的廣告。原因是交通之聲在全省的傳播率和知名度，以及有車一族特別喜歡的媒體廣播。
⑤開業(yè)前一周用別出心裁的方式，在當(dāng)?shù)厝請筮B續(xù)刊登遞進式關(guān)聯(lián)性懸念廣告，開業(yè)典禮日公告開業(yè)；
⑥制造新聞熱點（項目特點、籌建中典型的好人好事、社會公益活動、開業(yè)對城市的意義，等等），主動提供新聞線索，爭取做合法的免費廣告宣傳。
4、人員促銷
1）開業(yè)前一個半月，設(shè)計、印制廣告宣傳單冊（5000份），組織營銷部等人員到企業(yè)機關(guān)上門拜訪和郵寄。
2）開業(yè)前由營銷部人員以電話傳真、上門拜訪的方式與目標(biāo)客戶簽定優(yōu)惠消費協(xié)議及推銷我們酒店的會員卡。
3）制作酒店的信封，以便營銷部在開業(yè)前郵寄酒店宣傳冊給目標(biāo)客戶，開業(yè)后也需使用。
4）制作有賓館標(biāo)志的小紀(jì)念品，由營銷人員在開業(yè)前上門拜訪時贈送給大客戶，在以后的'營銷活動中也可使用
二、開業(yè)典禮(具體方案另行制定)
在本島舉行隆重而熱烈的開業(yè)典禮活動，為酒店經(jīng)營造勢，擴大酒店在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u度，是市場營銷活動的絕好機會，這樣就使開業(yè)典禮儀式不單純是一個開業(yè)的標(biāo)志，更是宣傳和營銷的載體。
我們將利用政府高度重視、支持本項目的開發(fā)，注重__旅游業(yè)開發(fā)，特別是__南部諸島項目的開發(fā)為依托。__雷迪森假日酒店作為舟山南部諸島真正意義的開發(fā)項目，對舟山的經(jīng)濟繁榮和旅游建設(shè)，具有劃時代的意義、宣傳價值和模范作用，可名正言順地邀請地方政府首腦和當(dāng)?shù)孛襟w參加開業(yè)慶典，因為這不是一般的企業(yè)行為，而涉及到政府的政策決策導(dǎo)向問題，具有較高的政治意義。慶典儀式完畢，請到會人員參觀賓館經(jīng)營設(shè)施，品嘗宴會菜肴，體驗宴會服務(wù)，進一步加強到會人員對賓館產(chǎn)品的親身感受，達到培育潛在客戶和義務(wù)營銷員的目的。
三、開業(yè)典禮活動時間安排表
1、開業(yè)前一個月，設(shè)計出典禮儀式程序與名單，列出各部門典禮用品清單并采購（可以讓廣告公司和VI設(shè)計公司共同操作）。
2、典禮前一周送發(fā)典禮請柬；
3、開業(yè)前三天，開始環(huán)境和綠化布置，張燈結(jié)彩；
4、開業(yè)典禮程序與時間安排
1)5月28日上午8：00，在酒店碼頭大門外懸掛巨幅紅色布幔、金色字：“鳳凰島雷迪森假日酒店開業(yè)慶典”，音響設(shè)備安裝調(diào)試到位，地面鋪設(shè)大紅地毯。
2)9：00，大堂設(shè)參加典禮登記處，備簽名本、鋼筆、毛筆、胸花、嘉賓證、資料袋、答謝來賓紀(jì)念品等。
3)9：20，內(nèi)、外部各類記者到位，賓館辦公室向媒體記者贈送新聞統(tǒng)稿；
4)9：30，總經(jīng)理率部門經(jīng)理在大堂門內(nèi)側(cè)兩旁迎候嘉賓到來；
5)9：50，參加典禮人員入場（重要人物、市領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)主管局領(lǐng)導(dǎo)、董事長、外賓前排）；
6)10：00，主持人（總經(jīng)理）宣布開業(yè)典禮開始，宣布參加典禮的主要領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，宣布儀式程序，奏國歌（需再擬定）；
7)10：02，酒店董事長致詞（辦公室提前一周擬好講稿送審）；
8)10：10，行業(yè)主管部門領(lǐng)導(dǎo)祝詞；
9)10：15，市領(lǐng)導(dǎo)祝詞；
10)10：20，市領(lǐng)導(dǎo)為店牌揭幕，奏進行曲，鳴放爆竹，如有條件可放信鴿；
11)10：30，典禮儀式結(jié)束，營銷部代表邀請來賓參觀酒店主要經(jīng)營設(shè)施；
12)11：30，舉行開業(yè)典禮宴會（夏宮多功能廳），總經(jīng)理主持，董事長致祝酒詞，總經(jīng)理宣布開宴，總經(jīng)理率部門經(jīng)理向每桌來賓敬酒表謝意；
13)13：00，宴會結(jié)束，總經(jīng)理率經(jīng)理們在大堂和碼頭歡送來賓；
14)13：30，典禮活動結(jié)束，清理場地，迎接開業(yè)的真正開始
四、開業(yè)后促銷方案
開拓市場沒有捷徑可走，“吃苦”是最根本的前提，所以，“掃樓”是營銷人員必做的功課之一。因為準(zhǔn)確的市場定位、合理的市場細分、合適的房價政策、良好的合作信譽都將逐步具備。同時，信息輸出（宣傳促銷）也是銷售的關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，只需在酒店開業(yè)前后做適當(dāng)?shù)膹V告宣傳即可,那么人員促銷是最主要的手段，其次是與部分媒體合作策劃一些非常具有影響力、對本地區(qū)消費群體具有特殊意義的活動方案，以提高酒店在本地區(qū)的知名度與美譽度。
（一）高端會務(wù)客源促銷
高端會務(wù)市場是本酒店最終的市場定位，也是能提高本酒店綜合營收的其本市場，所以我們銷售團隊以后的主要市場定位就是高端會務(wù)市場
1、促銷對象和市場細分：
1）__市、區(qū)二級政府各職能部門
2）__市中、大型企業(yè)及金融、能源、通信行業(yè)等
3）在__投資的各大外商企業(yè)
4）本地商務(wù)中介公司
5）__各大商會、行業(yè)協(xié)會。
5）利用__特色的佛教文化、海洋文化和海鮮美食對周邊地區(qū)及外省市的重點目標(biāo)客戶促銷，例如寧波、紹興、臺州、杭州、上海、江蘇等地區(qū)，特別是寧波、紹興、上海地區(qū)，我們一定會投入更多的精力開發(fā)，上海促銷對象主要為各大會務(wù)中介旅游公司及國有企業(yè)、政府部門、外資企業(yè)及相關(guān)協(xié)會，上海有1000多家旅行社，其中有很多都在做會務(wù)團，這塊市場是我們現(xiàn)在需要重點開發(fā)的對象。
6）銷售年齡以成年人25-50歲左右，有經(jīng)濟實力的、經(jīng)常出差的、需要舉辦會議的、需要邀請高檔客戶的、對海島文化感興趣的、對佛教文化執(zhí)著的、與總公司有業(yè)務(wù)往來的、需要休閑度假的等等，這些都將是我們今后的客源市場，同時，這些需求受眾中，還需要用價格杠桿進行篩選的，最終成為我們的客戶。
2、建全代理制
組織市內(nèi)外會務(wù)客源。定期策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類、學(xué)術(shù)研討、培訓(xùn)會議和事業(yè)單位的會議。計劃完備的會議服務(wù)設(shè)施、提供優(yōu)質(zhì)的會議全程服務(wù)。
（二）散客客源
散客市場客源的開
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一、市場分析：在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報紙和雜志有21世紀(jì)報、英語周報、英語輔導(dǎo)報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報的英語版正在大量進入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。
二、推銷對象分析：
推銷對象：西北工業(yè)大學(xué)20__級本科新生
對象總?cè)藬?shù)：預(yù)計本科新生在3600人左右
對象需求分析：(1)對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過英語四六級，然后像更高的目標(biāo)奮斗。(2)在我校，由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠離考試幾個月的學(xué)生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。(3)現(xiàn)在英語四六級的試題改革，對當(dāng)代大學(xué)生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學(xué)生想知道的，同時考過英語四級也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標(biāo)。
三、推銷市場實地與人員:
(1)推銷市場實地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。(2)推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內(nèi)較多市場，同時為以后報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢!(3)鑒于對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
四、宣傳與推銷：
宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人!
推銷宗旨：誠實守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意!
前期準(zhǔn)備：
(1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過推銷經(jīng)驗的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，并選擇能力較強的人為隊長。
(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗交流：作為推銷團隊，就應(yīng)該有團隊精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經(jīng)驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結(jié)的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。
五、推銷準(zhǔn)備工作：
(1)提前兩天到校，制定推銷詳細規(guī)劃步驟。
(2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣!
六、宣傳推銷階段：
(1)定點宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點。為新生及其家長提供免費飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。(2)宣傳與推銷：新生入學(xué)的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。
(3)抓住老鄉(xiāng)會的時機，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí)，為新生對大學(xué)的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和學(xué)習(xí)方法進行講解，借助推銷我們的報紙。
七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。
(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進校后會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班里學(xué)英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語老師較好，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學(xué)來校時沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備，找回英語的感覺，同樣可以受用于以后大學(xué)英語課程及英語四級的學(xué)習(xí)。
(2)推銷時要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式，主動提出什么問題都可以找我們學(xué)長或?qū)W姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。
八、營銷計劃進行階段
(1)每天從各隊長處收集整理最新征訂情況。
(2)每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。
(3)每天開組內(nèi)會，鼓舞團隊，齊心協(xié)力!
九、后期雜志的發(fā)送：
(1)基于前面對于市場實地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發(fā)送員，對每期的雜志進行及時地發(fā)送，給新生以滿意的服務(wù)和印象，同時這也是占據(jù)市場和擴大市場的有效途徑。
(2)鑒于其它雜志和報紙在發(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時、周到，據(jù)此建立讀者反饋機制：根據(jù)各個宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個發(fā)送員負責(zé)一個宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對雜志發(fā)送方面的問題，如發(fā)送不及時、錯發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績。
(3)為了避免錯發(fā)、漏發(fā)等問題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負責(zé)的學(xué)生信息進行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進行，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿!
十、售后調(diào)研
對每位訂購客戶進行問卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點和缺點，有利于報紙的改進和發(fā)展。
營銷方案的策劃思路篇5
一、活動目的：
為了答謝老客戶對公司的支持，鞏固老客戶的忠誠度，推廣公司形象，增加營業(yè)額，在這個特殊的日子此促銷方案。
二、活動時間：3月6日——3月10日
三、活動主題：芬芳女人節(jié)，浪漫男人心！
四、活動內(nèi)容：
1、活動期間，名酒城推出各類葡萄酒“380”大優(yōu)惠，即進店購酒的顧客消費滿380元就能任選價值在138元以下的店內(nèi)促銷品。
2、配套銷售，把兩種不同的葡萄酒及促銷品搭配在一起做成禮盒形式銷售，還可以加38元，即可以獲得價值68元的小葡提梅洛一支或價值88元的小藍色和諧和馥郁酒一瓶。
3、歡樂“大贈送”。凡在活動期間，購買任何酒品滿一定價位，均有“大禮”相贈送：
（1）滿1238元，送價值在280元以下的`店內(nèi)促銷品任選2款；
（2）滿2388元，送價值在380元以下的店內(nèi)促銷品任選3款；
（3）滿2388元以上，店內(nèi)促銷品任選3款。
五、活動宣傳與推廣方式：
1、移動信息平臺：向顧客檔案里的顧客手機號發(fā)送活動詳情短信。
2、海報展示架兩個，前后門各一個
3、店內(nèi)裝飾，印節(jié)日海報張貼在店內(nèi)中間柱子張貼，增添節(jié)日氣氛。
4、用電子顯示屏把相關(guān)的活動信息顯示出來
六、具體內(nèi)容：
1、短信內(nèi)容：還記得三月里的特殊日子嗎？和諧酒精營銷公司名酒城在這個特殊的日子里為您準(zhǔn)備了380系列，讓您成就自己或她的浪漫心事，更有大禮贈送，驚喜不斷！
2、宣傳海報內(nèi)容：標(biāo)題“芬芳女人節(jié)，浪漫男人心！”樣圖可以將背景改成葡萄酒的圖片及一些知名酒莊的圖片。
七、費用預(yù)算：
前后展架宣傳頁2張：__元
店內(nèi)三根柱子女性身份說明內(nèi)容廣告頁6張：__元
活動促銷品費用：__元
合計：__元
八、總結(jié)：
在活動中做好顧客咨詢，并對到達人數(shù)、活動參加人數(shù)、購買人數(shù)、銷售額等做好詳細記錄；活動過后將以上數(shù)據(jù)及顧客的反饋意見等信息反饋至店面經(jīng)理，由店面經(jīng)理反饋至市場部，做好活動評估、總結(jié)，以便有效調(diào)整未來的營銷策略。
營銷方案的策劃思路篇6
引言
根據(jù)綜合性的電力量子數(shù)據(jù)的影響控制管理過程，對相關(guān)的結(jié)構(gòu)情況數(shù)據(jù)進行分析，制定合理化的電力管理控制過程，制定合理化的高質(zhì)量的工作出發(fā)管理特性，逐步降低量子系統(tǒng)的相關(guān)影響管理范圍，改善相關(guān)的電力基本數(shù)據(jù)功能，實現(xiàn)多層次、多業(yè)務(wù)角度、多計量標(biāo)準(zhǔn)、多電力統(tǒng)計數(shù)據(jù)營銷分析過程的快速綜合性查詢和統(tǒng)計過程。通過對相關(guān)電力營銷結(jié)構(gòu)和模式特征的分析，加強電力營銷系統(tǒng)中相關(guān)的計量系統(tǒng)營銷控制應(yīng)用過程，實現(xiàn)多模塊的綜合形式快速應(yīng)用效果。
一、電力營銷的相關(guān)計量系統(tǒng)的結(jié)果
按照新建的用電計量系統(tǒng)進行科學(xué)的數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計，經(jīng)過分析和研究后，制定合理的電力營銷方案功能分析過程，組建相關(guān)的應(yīng)用模塊，對數(shù)據(jù)資產(chǎn)、內(nèi)部資料校驗、統(tǒng)計查詢進行合理的系統(tǒng)計量分析，從而保證電力營銷的計量系統(tǒng)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的合理性。
二、電力營銷計量系統(tǒng)的各類特點
按照電力營銷的相關(guān)計量標(biāo)準(zhǔn)進行合理的分析，對相關(guān)的電力營銷功能進行認(rèn)識，逐步認(rèn)識計量系統(tǒng)的不足和操控權(quán)限，制定良好地屬性分配過程，對相關(guān)的口令代碼進行比對，從而保證各個級別的工作操控管理人員可以按照相關(guān)差距完成合理比例的計量數(shù)據(jù)分析。通過每一個操控人員的內(nèi)部操控數(shù)據(jù)制定合理的口令，對相關(guān)的代碼進行排錯輸入分析，提高系統(tǒng)的糾錯控制能力，完成系統(tǒng)的快速啟動，保證操作人員的合理小左過程。采用傳票流程進行數(shù)據(jù)信息的采集，對機體內(nèi)部的相關(guān)設(shè)置進行傳遞分析，從而保證系統(tǒng)中相關(guān)計量數(shù)據(jù)的有效傳遞。在傳遞的過程中，主要依靠人工傳遞的方法，速度較慢、效率較低、誤差比例較大。這些問題造成機體內(nèi)部的相關(guān)自動設(shè)備傳遞流動方式具有不合理性，替代人工傳遞的.方法，采用電力營銷系統(tǒng)中的相關(guān)內(nèi)容進行分析，從而保證整體電力數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確記錄。采用電力營銷的計量控制系統(tǒng)，保證各項數(shù)據(jù)之間具有一定的傳遞性，這種方法彌補了原有的人工傳遞的不足，提高了單位工作時間的工作效率，避免了各個部門之間的相互影響，保證電力營銷系統(tǒng)內(nèi)部的各個部門之間的管理關(guān)系，逐步彌補工作中的各種繁瑣步驟，建立良好的綜合性經(jīng)濟效果控制過程，實現(xiàn)工作效率的逐步提升。
電力營銷的計量系統(tǒng)控制管理是根據(jù)相關(guān)的系統(tǒng)數(shù)據(jù)進行合理化的計算機分析認(rèn)識管理，提高綜合性的全方位技術(shù)更新和共享認(rèn)識控制管理，從而逐步提高電能數(shù)據(jù)信息的高效認(rèn)識程度，根據(jù)電力信息中相關(guān)的電量進行記錄、統(tǒng)計和分析查詢，保證整體數(shù)據(jù)庫信息中相關(guān)的內(nèi)容的合理化采編控制，實現(xiàn)綜合性的結(jié)構(gòu)約束分析作用控制。這其中包含統(tǒng)計信息中的修正數(shù)據(jù)分析，主動數(shù)據(jù)的保護過程，逐步完成系統(tǒng)數(shù)據(jù)的分析和管理，加強主動性的數(shù)據(jù)采集過程，制定合理化的差錯分析過程，保證綜合性的系統(tǒng)管理。
三、電力營銷過程中的計量數(shù)據(jù)應(yīng)用方案分析
根據(jù)電力營銷中相關(guān)的計量系統(tǒng)進行分析，對不同的數(shù)據(jù)存儲和使用情況進行控制，逐步完善操控人員的模塊功能和操控部位的使用效果，實現(xiàn)合理化的數(shù)據(jù)計量信息統(tǒng)計方案控制管理。
1.采用現(xiàn)場校驗的方法進行模塊處理
根據(jù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)性校驗過程，進行微機超標(biāo)數(shù)據(jù)分析過程，完成裝機現(xiàn)場相關(guān)數(shù)據(jù)庫的上裝過程。電力營銷的計量系統(tǒng)由專業(yè)的人員管理，設(shè)置獨立的密碼和賬號，通過電力營銷的系統(tǒng)應(yīng)用窗口，保證電能計量中相關(guān)菜單的功能匹配，但功能啟動的同時，對信息系統(tǒng)主窗口中的相關(guān)電能計量過程菜單進行分析，保證電力營銷客戶的合理化校驗過程，可以完善數(shù)據(jù)庫中相關(guān)窗口數(shù)據(jù)的分析和查詢，制定合理化的程序運行模式，方便校驗過程的統(tǒng)一合理性，保證對外校驗過程模塊的逐步正常運作，實現(xiàn)合理化的抄表數(shù)據(jù)統(tǒng)計認(rèn)識過程，實現(xiàn)微機化抄表的效果。這樣的銜接是數(shù)據(jù)·信息的同步和共享，具有良好的窗口波特比率，可以通過數(shù)據(jù)窗口的操作，實現(xiàn)數(shù)據(jù)裝機任務(wù)過程中，相關(guān)數(shù)據(jù)的逐步校驗控制過程，完成數(shù)據(jù)信息的上下封裝，一旦退出模塊，可以快速完成主窗口的恢復(fù)效果。
2.采用關(guān)口表申請的數(shù)據(jù)模塊應(yīng)用分析
采用關(guān)口表是為了完成管口表端的相關(guān)安裝過程的信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計，將相關(guān)的管口申請模塊過程數(shù)據(jù)進行信息計量，從而保證管口表的正常化規(guī)劃、設(shè)計、安裝和運行，制定合理化的信息數(shù)碼編輯控制管理過程。根據(jù)信息程序負責(zé)人的相關(guān)固有信息進行密碼和賬戶的數(shù)據(jù)統(tǒng)計計量，根據(jù)整體項目客戶的相關(guān)管理信息進行系統(tǒng)主動窗口的管理，選擇菜單中相關(guān)的管理菜單，制定合理的電子菜單選擇按鈕，完成模塊的正常啟動和運行，保證合理化的窗口數(shù)據(jù)安裝和控制，從而完成相關(guān)參數(shù)和數(shù)據(jù)的整理，制定推退出數(shù)據(jù)接口的相關(guān)參數(shù)，制定合理化的數(shù)據(jù)統(tǒng)計內(nèi)容分配，保證審計部門的相關(guān)管理人員可以很好地完成數(shù)據(jù)整合和處理，進行審計歸檔工作。
四、結(jié)語
綜上所述，通過電力影響的整體計量系統(tǒng)進行合理化的數(shù)據(jù)分析，制定高效化的效率分配，逐步完成人力和物力的節(jié)約控制過程，從而保證電力手續(xù)辦理的過程和理性，制定合理的用電查詢控制，提高數(shù)據(jù)信息的準(zhǔn)確程度，防止因為人工管理問題影響產(chǎn)生相關(guān)誤差。分析供電部門的相關(guān)計量裝置信息，掌握綜合性的電能控制管理，從而及時完成電費統(tǒng)計和收集，加強計量辦理過程的高效性，從而保證電力影響中計量的子系統(tǒng)的快速運營，實現(xiàn)整體電力的重要營銷和控制。
營銷方案的策劃思路篇7
一、營銷目標(biāo)
1、以銷售為導(dǎo)向，帶動團隊進行練兵，增加團隊磨合。
2、創(chuàng)造利益。在2月內(nèi)銷售出2套以上產(chǎn)品。
3、擴大客戶庫和增進與客戶的感情，進一步了解市場行情和客戶需求。擴大影響力。
4、以客戶需求為導(dǎo)向，通過銷售實踐，收集市場需求的產(chǎn)品信息，為產(chǎn)品升級或改進做伏筆。
二、整形美容行業(yè)現(xiàn)狀分析
1.總體行業(yè)趨勢
20__年，中國整形美容人數(shù)突破了100萬人，并以每年20%以上速度增長，市場消費額超過了1億元人民幣，中國每1000人中就有1個整過容，還有兩個打算整，當(dāng)然，其中絕大多數(shù)都是女性。到20__年，中國整形美容人數(shù)達到480萬人次以上，估計20__年整形美容人數(shù)達557.37萬人次。并且從中國13.5億人口的龐大潛在消費群體來看，未來中國的美容市場十分可觀。現(xiàn)在，整形美容消費已經(jīng)成為中國居民繼房地產(chǎn)、汽車、旅游、3C之后的另一大消費熱點。預(yù)計20__年，中國整形美容人數(shù)將達到743萬人次，到20__年可超過1110萬人次。美容業(yè)是投入少、進入門檻低、民營資本占絕對比例的新興服務(wù)產(chǎn)業(yè)。美容業(yè)必然將是國家下一步啟動和激勵民間投資的重要領(lǐng)域之一。
所以說，整形美容行業(yè)的潛力是巨大的。
2.目前整形美容醫(yī)院的營銷方式與分析：
1）渠道營銷
主要依靠美容院，美容門診，SPA會所等渠道推薦和客戶轉(zhuǎn)移
優(yōu)點：
1.通過美容院推薦，增加客戶對醫(yī)院的信任度，可以很快的使?jié)撛诳蛻糇兂沙山豢蛻簦山宦矢摺?/p>
2.一旦客戶在醫(yī)院有了好體驗，比較容易成為醫(yī)院的長期客戶，甚至?xí)榻B一些好友過來。
缺點：
1.渠道成本極高。一般美容院的提成要占利潤的30%-40%
2.面臨很多競爭對手的挑戰(zhàn)。若競爭對手給美容院的提成高于您，美容院以后就會把客戶推薦到競爭對手那里去。
3.雙客戶管理，管理任務(wù)繁重。因為要很好的控制渠道，所以美容院也變成了您的客戶，也就是說既要維護好美容院的關(guān)系，定位跟蹤美容的動態(tài)，又要管理上門消費的客戶，這增加了營銷（銷售）部門的任務(wù)量和管理成本。
2）.傳統(tǒng)的媒體廣告
主要是通過報紙，專業(yè)雜志等發(fā)布廣告。
優(yōu)點：
1.可以大范圍，不受區(qū)域，時間等限制等把營銷信息傳到潛在目標(biāo)
客戶中。
2.擴大醫(yī)院影響力，提高醫(yī)院知名度，提升醫(yī)院的品牌價值。
缺點：
1.在知名度成本高。有點知名度的報紙雜志的廣告幾萬是很正常的，好一點就要幾十萬。如果在有一定知名度的電視媒體做廣告，至少是要幾百萬。這種廣告的成本很少民營的整形美容醫(yī)院可以吃得消。
2.如果采用的是小成本的廣告，效果比較差，同時也會使醫(yī)院的品牌受損。
3.時代在改變，現(xiàn)在看電視，報紙，雜志的人在逐漸變少。大多數(shù)上班一族，特別是都市白領(lǐng)獲取信息的渠道以互聯(lián)網(wǎng)為主，故在傳統(tǒng)媒體做廣告的效應(yīng)會變得越來越差。
4.流程鏈較長，成交轉(zhuǎn)化率低。從信息的發(fā)布到成交一般的流程是：選擇媒體或廣告平臺、發(fā)布信息、讀者看到信息、讀者對信息的內(nèi)容感興趣，讀者電話咨詢或者網(wǎng)上查詢、讀者上門消費等流程。中間哪個環(huán)節(jié)把握不當(dāng)就會流失銷售機會。
三、傳統(tǒng)美容醫(yī)院管理系統(tǒng)與盈動APP對比
四、盈動APP的SWOT分析
a、優(yōu)勢
1.理念創(chuàng)新。由傳統(tǒng)的以“醫(yī)院”管理為中心轉(zhuǎn)向以“客戶”營銷管理為中心。
2.符合最新的移動互聯(lián)網(wǎng)潮流，在整形美容醫(yī)院行業(yè)開創(chuàng)性的開發(fā)出來符合整形美容醫(yī)院的手機APP。大大增加客戶的黏性。
3.大大降低營銷成本。目前美容整形醫(yī)院主要的客戶來源于其他渠道，即美容院，美容門診等，渠道分成費用極高。其次是通過媒體廣告等，進行營銷，成本也是很高。
4.創(chuàng)造性的為全民銷售提供平臺。因為推薦好友送積分，可以動員全體員工（除銷售人員外）在業(yè)余時間推薦好友。若可以把積分換成獎金發(fā)放給員工，更能提供員工業(yè)余時間進行好友推薦的積極性。
5.以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，更能對醫(yī)院內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化。使整體組織的目標(biāo)架
構(gòu)很清晰，能使每個部門彼此配合，都很好的為銷售服務(wù)。
6.擁有創(chuàng)業(yè)團隊的優(yōu)點。靈活，多變，成本低。
7.之前陳總和周總已對部分醫(yī)院有實施的經(jīng)驗，對醫(yī)院內(nèi)部結(jié)構(gòu)和人員有比較深的接觸。
8.高度保密性。目前醫(yī)院的重要數(shù)據(jù)是掌握在軟件供應(yīng)商的手里的，數(shù)據(jù)和客戶資料等重要信息不安全。盈動是把服務(wù)器交給醫(yī)院，保證了醫(yī)院的數(shù)據(jù)資料掌握在自己手里。如果還不放心，可以增加一個后臺數(shù)據(jù)監(jiān)控的模塊，隨時掌握后臺數(shù)據(jù)的流向和操作人。
b、劣勢
1、產(chǎn)品知名度不高，導(dǎo)致客戶對產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量和售后等不放心。2、對醫(yī)院藥房，供應(yīng)商等沒有相關(guān)功能的開發(fā)，導(dǎo)致無法使醫(yī)院管理者直觀。
的了解醫(yī)院的整體運營情況和利潤水平。
3、短時間內(nèi)研發(fā)能力、爆發(fā)力不足。若客戶有其他更高要求，以目前的團隊人員配備，可能很難在短時間內(nèi)開發(fā)出符合客戶要求的產(chǎn)品。
4、團隊上的不足，管理，經(jīng)驗，銷售，客戶關(guān)系網(wǎng)等等不足。
5、資金的籌集，因為進行銷售時，一定有比較大的開銷。
c、機會
1、20__年中國的人均收入6000多美金，步入中等發(fā)達國家的收入。隨著這個契機的來臨，中國居民對生活質(zhì)量的要求更高了。隨之而來，美容整形行業(yè)也迎來一個高速發(fā)展的時期。對應(yīng)點無論對于管理軟件還是營銷應(yīng)用軟件的需求也是很大的。
2、相對其他成熟度很高的傳統(tǒng)行業(yè)來說，美容整形行業(yè)還是一個小行業(yè)。做這個行業(yè)的軟件公司大多是中小型的民營企業(yè)，很少出現(xiàn)像用友這樣強大的競爭對手。同時，也導(dǎo)致客戶會對產(chǎn)品的品牌要求會比較低。
3、基于我們理念的創(chuàng)新，我們的產(chǎn)品對于市場來說也是一種比較新的產(chǎn)品。競爭對手較少。同時，如其他競爭對手要對我們的產(chǎn)品進行模仿，也會進行前期的市場調(diào)查和內(nèi)部商討，給我們的銷售預(yù)留了比較充足的時間。
d、威脅（風(fēng)險）
1.由于團隊管理，銷售資金籌集不到位等內(nèi)部原因，錯失最佳銷售機會，產(chǎn)品被對手模仿成功，導(dǎo)致銷售變得困難，面臨價格競爭，銷售價格變低，導(dǎo)致甚至不能回收成本。（注：若對手意識到商機，產(chǎn)品被模仿復(fù)制是一件在短時間內(nèi)可以實現(xiàn)的）
2.由于技術(shù)，人員等問題，導(dǎo)致產(chǎn)品開發(fā)變慢，無法于20__年6月份完成，導(dǎo)致與產(chǎn)品的預(yù)銷售效果失效，對客戶失約，造成重大的信用問題，導(dǎo)致對同一個優(yōu)質(zhì)客戶銷售難度變大。
3.目前已知最大的競爭對手：宏脈。市場競爭，拼的是速度，產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)水平，銷售營銷管理。在產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)水平，銷售營銷管理，都暫時無法達到宏脈的水平時，若類似的產(chǎn)品被宏脈更優(yōu)先開發(fā)出來，將面對宏脈全方位的領(lǐng)先優(yōu)勢，我們的'產(chǎn)品將被邊緣化。
五、營銷策略
1.大客戶具體銷售方案（一）
總體策略
引進醫(yī)院中在采購軟件的組織結(jié)構(gòu)流程中占有一定話權(quán)的關(guān)鍵人（老板除外）加入我們，銷售成功我們的產(chǎn)品外給予一定的回扣。
大客戶的特征：已有像宏脈這樣的管理軟件（競爭對手強大），對品牌要求較高（供應(yīng)商要求較高），內(nèi)部組織較復(fù)雜（流程和內(nèi)部人員復(fù)雜，老板不直接參與具體一線業(yè)務(wù)）等。
步驟：
a，確定關(guān)鍵人
1.建立客戶資料庫，并具體分析，把客戶分等級
2.從資料庫中篩選大客戶，盡一切手段收集大客戶資料，盡可能建立該公司組織架構(gòu)圖，并列出2-3個決策關(guān)鍵人
3.通過電話相互認(rèn)識和建立一定的了解（已認(rèn)識，可跳過），再通過微信朋友圈，qq空間等了解這幾個關(guān)鍵人的興趣，愛好，教育背景，性格等。?4.通過電話初步介紹產(chǎn)品，并初步暗示給予回扣的事。
5.對關(guān)鍵人進行篩選，選擇一個作為我們以后的合作對象和一個備選的關(guān)鍵人。
6.拜訪客戶和關(guān)鍵人，再次分析產(chǎn)品特性，對回扣的額度事進行協(xié)商溝通，并明確關(guān)鍵人的責(zé)任。
b，制定具體銷售方案
1.對關(guān)鍵人進行產(chǎn)品培訓(xùn)，重點針對該醫(yī)院面臨的問題來講，其他的功能簡單介紹一下，甚至不用介紹。一定要避免全方位的，詳細的介紹，有些人會覺得聽天書。講重點即可，重點不是我們認(rèn)為的重點，而是客戶想要的才是重點，即我們的APP可以為客戶解決什么問題。
2.通過關(guān)鍵人收集醫(yī)院信息，與關(guān)鍵人制定針對該醫(yī)院的具體銷售方案，明確雙方的任務(wù)。
c，銷售成功后
1.收到醫(yī)院的全額銷售款后，給予之前說好的回扣，并表示感謝。
2.希望能推薦一些優(yōu)質(zhì)客戶。
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營銷方案的策劃思路篇8
現(xiàn)在微信的流行不用再多說，茶企、茶媒體、茶人當(dāng)然也不會錯過，或者說微信在茶界更流行。
微信賬號分為個人號與公眾號，個人號一般都是個人興趣的展示和即時通訊的工具，而公眾號就成為了一種新的營銷平臺。公眾號又分為訂閱號與服務(wù)號，而作為營銷平臺的運用當(dāng)然要選擇訂閱號。訂閱號每天限制主動推送一條圖文消息，這些公眾號都用這一條消息做了什么呢?
以茶界微信號來說，所發(fā)布的內(nèi)容大多是茶界資訊、事件報道和活動的通知和報名，而發(fā)布方集中在行業(yè)媒體、協(xié)會和各地方相關(guān)組織。而企業(yè)官方號，發(fā)布的內(nèi)容當(dāng)然就是企業(yè)資訊、產(chǎn)品信息和企業(yè)活動，基本形式與前者沒有什么區(qū)別，只是范圍小了。這兩者至少占據(jù)茶界微信號的半壁江山。
比較少數(shù)的那一部分微信公眾號，簡單概括地說，文學(xué)作品、營銷策劃、社會熱門、心靈雞湯。前兩者還與茶相關(guān)，比如一些茶文化書法、繪畫、文學(xué)的展示微博，這種微信號一般都由一些社團組織開通建立，發(fā)布的內(nèi)容也是圍繞社團活動特點。而營銷策劃機構(gòu)是利用微信傳播一些銷售理念，以期宣傳品牌。后兩者卻已經(jīng)并不著眼于茶界。以筆者個人眼光來看，不客氣地說就是跟風(fēng)、賺點擊量，但它們確實還掛著茶的名頭，給人類似于“茶余飯后”談天說地的印象。
盡管茶行業(yè)的微信公眾號很多，做得好的卻不多。茶行業(yè)每天發(fā)生的值得說道的事并不多，資訊類的消息就是你轉(zhuǎn)我轉(zhuǎn)大家轉(zhuǎn)，10家有9家內(nèi)容重復(fù)過半。對關(guān)注者來說這些全部是無用信息。產(chǎn)品介紹，大多數(shù)關(guān)注者眼中這就是廣告，也是無用信息。
現(xiàn)今茶界的微信公眾號最普遍的問題就是定位不明。你做公眾號給誰看?微信營銷的目標(biāo)人群和實際企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)人群是否一致?
以茶行業(yè)媒體來說，現(xiàn)在的行業(yè)媒體，可以說是在寫文章給行業(yè)內(nèi)的人看，引導(dǎo)行業(yè)內(nèi)的風(fēng)向。那你做微信是否也如此?筆者認(rèn)為，不要這樣。茶媒體的微信要和企業(yè)一樣定位為針對消費者。有了消費者的關(guān)注才有點擊量，才有轉(zhuǎn)發(fā)。并不用去看各公眾微信的后臺統(tǒng)計，只要看一看你自己所關(guān)注的微信，看一看這些微信中你又在看什么。每天二三十個訂閱號每個號約5條的消息，讓人有興趣點開的很少，而點開讓人認(rèn)為值得推薦給朋友的更少。沒有點擊，沒有轉(zhuǎn)發(fā)，靠什么營銷?在內(nèi)容上，茶媒體微信在傳播資訊和深度文章的同時，要增加趣味性和互動性。微信可以讓媒體看起來更加人性化，便于塑造品牌形象、品牌性格，這在電腦網(wǎng)絡(luò)或者紙媒平面上都是不容易塑造的，而互動的增加也更能展示媒體觀念。
微信的應(yīng)用看來簡單，但要作為營銷方式必須要有策劃、有互動、緊跟潮流并且不落俗套。一個良好的微信營銷體系需要專業(yè)的團隊來打造，期待看到茶行業(yè)真正的微信營銷成功者。
營銷方案的策劃思路篇9
一、目的：中秋節(jié)前后的大力宣傳、渠道壓貨和終端促銷，提高品牌知名度和產(chǎn)品銷量。
五、活動內(nèi)容：
1、首單進貨6萬元活動政策：
專業(yè)培訓(xùn)：8月25日，8月28日，8月31日，針對店內(nèi)所有員工進行培訓(xùn)。
葡萄酒品鑒酒會：免費提供培訓(xùn)，酒會用酒免費提供，酒會講酒、侍酒免費提供
活動期間在店內(nèi)顯著位置進行堆頭設(shè)置，并有專人負責(zé)推薦，店內(nèi)全員銷售。
2、針對終端客戶：
活動主題：“葡萄美酒中秋獻禮有買即贈活動全面開展”活動期間在店內(nèi)銷售的客戶，均可以享受有買即贈活動。
團購促銷：(名莊酒除外)購葡萄酒滿5萬元，即贈28支裝酒柜一臺，并加送ipad2一臺，加油卡1000元;立即升為本店鉑金卡會員，此后全年購買葡萄酒享受8.8折優(yōu)惠，全年免費儲酒，免費侍酒，免費送貨。
購葡萄酒滿2萬元，即贈12支裝酒柜一臺，并加送高檔酒杯2盒，海馬酒刀兩把;立即升為本店金卡會員，此后全年購買葡萄酒享受9折優(yōu)惠，全年免費儲酒，免費侍酒，免費送貨。
購葡萄酒滿5000元，高腳杯一對，海馬酒刀兩把;立即升為本店VIP會員，此后全年購買葡萄酒享受9.5折優(yōu)惠，
以上四種會員卡均可進行積分，每1元為一分，特價商品除外，本店定期進行積分兌換。
零售促銷：
購買__兩支，贈雙支紅酒禮盒1個;(利潤(568-288)__2-35=245元)購買______兩支，贈雙支紅酒禮盒1個;(利潤(188-80)__2-25=191元)購買波爾__兩支，贈雙支紅酒禮盒1個;(利潤(168-85)__2-25=141元)購買______兩支，贈雙支紅酒禮盒1個;(利潤(88-48)__2-25=55元)購買任意一款產(chǎn)品均可獲贈海馬酒刀1把或木禮盒1個;(海馬酒刀支出為10元，原木禮盒支出為10元)
為了促進店內(nèi)銷售人員的對紅酒銷售的積極性，特舉辦全市“__葡萄酒銷售高手深度培訓(xùn)班成員選拔賽”并且，對前三名的銷售員進行獎勵，并選取其中10名進行深度培訓(xùn)，并推薦進行品酒師班的學(xué)習(xí)和證書獲取。
六、宣傳促銷物料：
高腳杯20個(300元)、海馬酒刀50把(400元)、雙支木盒100個(2500元)，單只木盒50個(500元)，單只皮盒10個(500元)，雙支皮盒10個(600元)，雙支手提袋100個、X展架三個、條幅三條、宣傳手冊100本。
八、酒柜、紅酒包裝、海馬酒刀等加盟價目。
促銷紅酒需要提前鋪墊，即通過提前造勢而引起消費者的注意和思考，從而在他們的腦海中打下烙印，等到旺季或節(jié)日時，企業(yè)的促銷就能夠在眾多的紅酒促銷中最先引起消費者的注意。現(xiàn)在的消費者越來越理智，面對鋪天蓋地的信息也越來越懶惰。對那些越來越不愿意花精力在各種促銷活動中理出頭緒的消費者來說，他可能會直接選擇已經(jīng)留下印象的產(chǎn)品。
買贈、特價、開瓶費、盒內(nèi)裝促銷品或針對通路成員等是一般紅酒企業(yè)經(jīng)常采用的促銷手法，這些沒有新意的促銷很難引起消費者和通路成員的興趣，效果也不會太好。紅酒企業(yè)在策劃方案時，創(chuàng)新是第一考慮，因為創(chuàng)新是創(chuàng)造營銷奇跡永不過時的主題;也可以將別人的成功經(jīng)驗換個地方實施，就是不能隨大流，隨大流往往難以觸動促銷對象已經(jīng)麻木的神經(jīng)。
真誠是對促銷的“促銷”，所以紅酒企業(yè)在促銷時應(yīng)當(dāng)盡可能地讓促銷對象體會到企業(yè)的真誠。就拿紅酒促銷品來說，其實紅酒企業(yè)大可不必將促銷限于每瓶(箱)，雖然每瓶(箱)的促銷額度可能并不大，但如將多瓶(箱)的額度集中在一起，總價值能就提高相應(yīng)的倍數(shù)，紅酒促銷品的質(zhì)量也就會更好。而且，相對較高而不是每瓶(箱)都有的中獎率，反而更能引起消費者的興趣——中獎總是個好運的問題。
每個地方都有自己獨特的資源供企業(yè)在開展促銷時利用。如商貿(mào)節(jié)、集市、廟會、餐飲協(xié)會、有固定目標(biāo)受眾的低價媒體、社區(qū)活動、企業(yè)活動、政府一年一度專項宣傳活動(如電影送下鄉(xiāng)活動)等，這些資源都能夠為紅酒企業(yè)的促銷行動提供機會和素材。
再如，喜宴是紅酒較為集中消費的場所，有心人就可以充分利用其宣傳示范作用，因為它是針對所有來客的一次集中宣傳，甚至可以利用喜宴主掛人作為紅酒推銷員，或用一個喜宴引導(dǎo)另一個喜宴。
掌握了以上技巧，中秋節(jié)的促銷活動，你肯定會脫穎而出，成為市場的贏家。